Ако си мислите, че трябва да сте специалисти-отличници, за да заработвате повече от добре като фрийлансъри, тогава се пригответе вашите представи да бъдат разбити на парченца в следващите няколко реда.

Пределно ми е ясно защо си мислите така…

Самият аз бях жертва на подобно грешно разбиране за природата на бизнеса и дори си имах утежняващи вината обстоятелства.

Защо?

Ами защото:

  • Като дете винаги излизах от очертанията, когато оцветявах и това ме караше да се чувствам ужасно. Затова с времето започнах да избягвам рисуването.
  • Като ученик изпитвах огромни трудности да чертая фигурите по геометрия. Линиите винаги излизаха криви. Ъгълът никога не беше 90 градуса.
  • И това само ескалира в студентските ми години, когато за кратко следвах „Машиностроене“ и трябваше да чертая машинни елементи на кадастрон!
  • Да не говорим, че вечно изпусках нещо… Разливах… И чупех…

С едно изречение: Бях непохватен (и може би в някаква степен – все още съм)

Израснах в свят, в който отлични оценки и похвали получаваха само най-старателните. Онези, които можеха да теглят от раз една перфектна права линия.

Моя таван завинаги остана оценката 5.20…

Така че напълно ви разбирам, ако смятате, че трябва да сте отлични перфекционисти, за да бъдете успешни и търсени фрийлансъри.

По този начин ни е програмирал околния свят…

Но истината е много по-различна, приятели!

Няма как всички да сме отличници…

Нито има достатъчно отличници на този свят, които да поемат цялата работа, напираща за вършене.

Затова има голяма нужда от специалисти като нас!

От специалисти, които си вършат задачите и осигуряват задоволителни резултати. Ключовата дума тук е „задоволителни“. За повечето клиенти тази думичка в никакъв случай не означава „разбиващи“, „ненадминати“, „рекордни“ или дори „високи“.

Те просто искат работата да бъде свършена, за да спре да ги блокира и да могат да продължат напред.

Ако ситуацията наистина клони в наша полза, тогава какво спира не малко фрийлансъри да се радват на просперираща кариера?

Защо обикалят фейсбук групите и кандидатстват по смотани проекти?

Защо много от тях постоянно си подбиват цените и работят за жълти стотинки?

Защо фрийлансига за тях е “необходимост”, а не “избор”?

Отговорът е прост:

Липсва им едно изключително важно умение, без което те никога няма да дръпнат напред.

Но ако го усвоят (а то се усвоява сравнително бързо), тогава ще са затрупани с чудесни проекти, които им докарват желания доход в края на месеца.

Разберете следното:

В България има зверски глад за специалисти. Малки, средни и големи фирми нито могат да си намерят необходимите служители, нито могат да ги задържат. Поради това те имат огромно количество работа за вършене, което просто игнорират, понеже няма на кой да го възложат.

Това блокира растежа им…

Това се отразява негативно на фирмената им култура…

Това им подбива печалбите…

Причина да не наемат фрийлансъри и други фирми да им помогнат не се крие в обстоятелството, че нямат средствата да си платят.

Също така, причината не е, че много от тях досега не са работили с външни доставчици на услуги…

Причината е много по-различна:

Те просто не са били потърсени от човек с търговски умения!

Ако с тях се свърже някой, който знае от какъв недостиг страдат, и ако този някой знае как да формулира апетитно предложение да запълни недостига, тогава сделката му е в кърпа вързана.

За да не ви звучи твърде лесно, нека откроя ключовите моменти:

  1. Трябва да изберете внимателно КАКВО продавате
  2. Трябва да изберете още по-внимателно НА КОЙ го продавате
  3. Трябва да сте наясно с процеса на продажба

Ще взема да ги обясня едно по едно…

1) Трябва да изберете внимателно КАКВО продавате

Тука има няколко тънки момента. От една страна, е важно да откриете онези аспекти на вашата професия, които крият в себе си най-висока стойност.

Например, един програмист може да предлага изработката на уебсайтове, но може и да предлага изработката на “уеб апликации”. В случая за него е по-изгодно да предлага второто, понеже за него клиентите са склонни да плащат десетки хиляди левове и да разчитат на програмиста с години.

От друга страна, трябва така да формулирате услугата си, че тя да е от най-голяма полза за точно определен тип фирми.

Например, един дизайнер може да специализира в изграждането на “бранд идентичност” за стартиращи софтуерни фирми. Ако този дизайнер покаже портфолио пълно с логота, корици и други визии само в стил, който внушава “високи технологии”, тогава софтуерните фирми много по-лесно ще го изберат точно него, понеже той ги “разбира”.

Виждате ли колко е важно как формулираме КАКВО предлагаме?

Ако предлагаме същите визии не на стартиращи фирми, а на закусвални, тогава имаме много по-малък шанс да спечелим проекти.

2) Трябва да изберете още по-внимателно НА КОЙ го продавате

Аз съм от онези “търговци”, които вярват, че трябва да предлагат услугите си на хора с пари. Нищо против останалите, но няма как да работя безплатно, нито предлагам евтини неща.

Вложил съм лавини от труд и време, за да съм способен да си върша задачите…

Инвестирам хиляди левове в образованието си всяка година…

И освен това, работата ми помага на другите да печелят свободно време или пари.

Затова няма как да предлагам труда си на безценица.

Нито ви препоръчвам на вас да го правите, понеже ако искате да сте успешни фрийлансъри, тогава трябва да изкарвате ПОВЕЧЕ пари, отколкото ако работехте на трудов договор.

Трябва да изкарвате повече не само защото имате повече разходи, но и защото поемате риск. А когато поемате риск, трябва да бъдете възнаградени за него.

Затова избирайте внимателно на кой продавате…

Например, програмиста, дето продава изработка на уеб апликации, няма сметка да търси клиенти сред магазините за “един лев”. Много по-лесно ще изкарва пари, ако знае къде да търси стартъп ентусиасти с мечта да създадат някаква сравнително сложна програма.

Например, нашият дизайнер, който специализира в създаването на бранд идентичност за стартъпи, ще заработва много по-добре от фирми с осигурено финансиране, отколкото от такива, които се развиват без външни инвестиции.

Щом изберем обещаващи потенциални клиенти и знаем точно какво би им помогнало да са дори още по-успешни, тогава имаме “ОФЕРТА”, което не е за изпускане.

Остава само да се свържем с тези потенциални клиенти…

3) Трябва да сте наясно с процеса на продажба

Няма как просто да вдигнете телефона или да влезете във връзка по друг начин с потенциални клиенти и да направите продажба, ако преди това не сте се подготвили.

Клиентът може да е ОТЧАЯН за човек като вас, но ако не го “прекарате” през определен процес на взимане на решение, той никога няма да ви се довери.

За да спечелите сделка, човека отсреща трябва:

  • Да ви познава
  • Да ви харесва
  • Да ви се доверява

Без тези трите неща да са налице, той няма да ви наеме при никакви други условия.

Понеже сме фрийлансъри, ние продаваме услуги. И често тези услуги представляват изработката на нещо сложно, което изисква високо образование, опит и актуални знания.

Затова импулсивните покупки са малко вероятни…

По-скоро трябва да приложим така наречените “консултативни продажби”, при които влизаме в ролята на доверен съветник. Нашата задача е да помогнем на клиента да открие възможно най-доброто решение за себе си и в крайна сметка – да предпочете ние да му го осигурим.

Например, и програмистът от преди малко, и дизайнерът могат да предложат на своите потенциални купувачи “безплатна консултация”, на която да ги разпитат какво точно търсят и да дадат полезна информация как то да се “намери”.

Обикновено тази консултация приключва или с направена сделка или с уговорка да се изпрати оферта.

Има изписани десетки книги на тема “Продажби”, така че по всяко време можете да се сдобиете с няколко такива и да започнете да овладявате търговския занаят.

Книгата, която аз мога да ви препоръчам е:

The Wealthy Freelancer

За съжаление, тя не е излизала на българския книжен пазар и затова е само на английски език. Въпреки, че е публикувана в “далечната” 2010 година, в нея се съдържа изключително ценна информация как да си продаваме услугите като фрийлансъри.

Най-ценното е, че всички процеси, стратегии и тактики са обяснени в контекста на фрийлансинга, а и самите автори са успешни фрийлансъри, така че разбират отлично за какво говорят.

Силно препоръчвам книгата!

Обобщение

  • Околният свят ни програмира, че трябва да сме професионалисти-отличници, ако искаме да бъдем успешни фрийлансъри, но това не е истина.
  • Бизнесът има нужда от специалисти в различни етапи от своята кариера. Не всички клиенти имат нужда, а и не всички от тях търсят “рекордни резултати”
  • Ако искаме да напредваме в кариерата си на фрийлансъри, задължително трябва да знаем как се продава. Всъщност търговските умения са равностойни по важност (ако не и по-важни) от самата работа, която вършим.