Ако се чудите има ли начин да увеличите приходите си като увеличите стойността, която предлагате без да се налага да работите повече, тогава следващите няколко реда ще са най-важното нещо, което ще прочетете днес.

Може и да не ви се вярва…

Но има не един, а поне дузина начини да го постигнете…

И те са по-скоро въпрос на умни бизнес решения и маркетинг, отколкото на количество извършена работа или дори – нейното качество. Със сигурност трябва да предлагате високо качество, но не е нужно да предлагате ИЗКЛЮЧИТЕЛНО КАЧЕСТВО.

Подобно нещо би помогнало, но не е задължително…

Нещо повече, качеството на вашите услуги се оценява от клиентите едва когато те вече са били обслужени или в процеса на обслужването.

На този етап „сделката“ вече е сключена. Параметрите са установени. И няма място за „шикалкавене“.

Затова трябва да подходим стратегически още от самото начало!

Ако утроите стойността на услугата си без това да ви струва допълни разходи, време или натоварване, тогава спокойно можете да удвоите цените си и клиента пак да е напред.

Двойни цени означават двойни приходи при същото натоварване…

Ако имахте шеф, какво трябваше да се случи, за да ви удвои заплатата?

Дам…

Вероятно нямаше да има сила, която да го накара да направи подобно нещо и по-скоро би се разделил с вас, ако много настоявате, вместо да се съгласи.

За щастие, ние сме фрийлансъри и отговаряме за „финансовата си политика“…

Така че ако намерим начин да предлагаме повече стойност и той наистина работи, тогава няма кой да ни спре да го прилагаме отново и отново или още по-зле… Да се облагодетелства от повишената ни продуктивност без да я компенсира финансово.

Това е нещо нормално в корпоративния свят!

Какво се случва, ако си изпълните задачите до обяд? Пускат ви да си ходите и да почивате? Няма начин!

Дават ви още толкова задачи или дори повече.

Затова трябва да сме наистина благодарни, че имаме шанса да работим като упражняващи свободна професия.

ПОВЕЧЕ СТОЙНОСТ == ПОВЕЧЕ ПРИХОДИ

И най-якото е, че клиентите не само няма да се дърпат, но ще са готови на всичко, за да работят точно с вас. На вашия фон, всички други ще им изглеждат като „грешния избор“, който е въпрос на компромис.

Компромис, който те не желаят да правят…

Но как точно да го постигнем това?

Нека ви попитам нещо:

Ако човек разбере, че има високо кръвно, кой ще предпочете да го прегледа:

А) Неговия личен лекар

Б) Добър кардиолог

В) Някой зъболекар

Кой от тези трима доктори ще бъде най-вероятния избор?

И при какви условия би заменил най-вероятния избор с някой от другите варианти, понеже цената е по-висока?

Човека ще се бори да отиде при най-добрия кардиолог и би предложил солидна „почерпка“, каквато е практиката в родното ни здравеопазване. Самозаблуждаваме се, че е безплатно и предпочитаме тази заблуда, въпреки че все пак бутаме нещо подмасата. Вместо всичко да минава по официален ред, с необходимите документи, и така нататък.

Както и да е.

Човек със сърдечни проблеми ще търси кардиолог, а не зъболекар.

Нека ви попитам още нещо:

Ако сте решили, че тази вечер ще ходите на ресторант и ви се яде суши, тогава къде бихте отишли?

А) На японски ресторант

Б) Във Фантастико (там предлагат суши)

В) В механа „Малкото прасенце“

Точно така!

Що за тъп въпрос!? Много ясно, че ще отидете на японски ресторант и никак няма да ви хрумне някоя от другите опции. Нищо, че сметката в ресторанта вероятно ще ви излезе тройна!

Щом сте решили, че искате суши, значи ще отидете да ви го сготви някой, който владее японската кухня.   

Разбира се, вече сте наясно за какво точно говоря, нали?

ВИСОКА СПЕЦИАЛИЗАЦИЯ == ВИСОКА СТОЙНОСТ

И знаете ли кое е най-сладкото в цялата тази история…

Най-сладкото е, че в много случаи изобщо не се изискват особени усилия, за да демонстирате, че имате точно определена специалност, която пасва перфектно на целевите клиенти.

Можете да се специализирате изцяло по маркетингов път!

Ключовият момент е да има достатъчно голям пазар за избраната специализация. Щом това условие е изпълнено, тогава ръцете са ви напълно отвързани.

В много случаи не ви трябва нищо повече, освен да си подбирате правилно думите:

Ако отговора на въпроса „Какво предлагаш?“ не ни хареса, ние сме способни много бързо да „дисквалифицираме“ отсрещната страна.

Сравнете следните вариации:

  • „Аз съм сайтаджия“
  • „Аз съм уеб програмист“
  • „Аз съм софтуерен инженер, специализиращ във фронтенд технологии“
  • „Аз съм консултант и програмист, който помага на бизнесите да растат с помощта на модерни технологии“
     

Каква е разликата между „Аз съм сайтаджия“ и „Аз съм консултант и програмист, който помага на бизнесите да растата с помощта на модерни технологии“?

Вероятно всеки сайтаджия може да предложи повече или по-малко същите неща, но те не се представят по този начин. Те се опитват да са генералисти, които правят всичко за всеки.

Нека разгледаме още един пример:
 

  • „Аз съм шивач“
  • „Аз съм моден дизайнер“
  • „Аз съм моден дизайнер, който създава изумителни сватбени рокли за взискателни клиенти“
     

Нашата специализация е колкото въпрос на словесна еквилибристика, толкова и въпрос на по-тясно фокусиране.

Ако добавим и нотка „доказателство“:
 

  • „Аз съм моден дизайнер, който създава изумителни сватбени рокли за взискателни клиенти. Мои модели се носят на подиумите в Милано, Париж и Ню Йорк“
  • „Аз съм консултант и софтуерен инженер, който специализира на полето на киберсигурността. Участвал съм в множество проекти за отбранителната индустрия“
     

Разбира се, не всички можем да представим нещо толкова тежкарско.

Понякога е достатъчно да кажеш и:
 

  • „Аз съм фулстак софтуерен инженер с TypeScript и React. Според международната платформа за фрийлансъри Upwork имам 100 процента успеваемост, но аз не обръщам кой знае какво внимание на подобни неща“

Звучи забавно и излишно, но подобни неща правят впечатление. Особено на българска почва, където все още не е толкова масова практика да се използват „асансьорни речи“ (Elevator Speeches).

Титли като „доктор“, „адвокат“, „инженер“, „научен сътрудник“, „доцент“ имат дори още по-голяма добавена стойност.

Разбира се, в този случай не можете просто да си ги прикачите. Трябва да имате съответното образование и разрешителни.

Някои фрийлансъри се притесняват, че ако се специализират, това значително намалява техните шансове да привлекат клиенти, защото стеснява кръгът на желаещите. Всъщност е точно обратното:

Когато имате ясна специализация и целеви пазар, знаете какво точно да кажете, за да заинтересувате хората на този пазар. Освен това знаете кои са тези хора и къде можете да се свържете с тях.

  • В какви фейсбук групи членуват?
  • Какви сайтове четат?
  • Какво точно е важно за тях в един фрийлансър?

Тези въпроси и още много могат да бъдат отговорени по-лесно, когато сте наясно какво предлагате и на кой го предлагате.

И все пак:

(Техника за напреднали)

Ако целевия пазар е по-малък, тогава може да имате няколко специализации. Експертите препоръчват да не са повече от три.

Нещо повече, не само можете, но и е препоръчително да имате различни сайтове за всяка една от тях. Например:
 

  • Можете да имате един генеричен портфолио сайт, към който да насочвате потенциални клиенти, неподходящи за специализациите
  • Можете да имате портфолио сайт за специализация #1
  • Можете да имате портфолио сайт за специализация #2;

Самият аз прилагам тази техника за напреднали:

  • На сайта ми buhalbu.com можете да откриете, че аз съм фулстак програмист с точно определени технологии. Сайтът е на английски и е насочен към чужди клиенти.
  • На сайта ми oborotensait.com можете да разберете, че съм WordPress програмист, който създава „оборотни сайтове“ (в момента не приемам клиенти)
  • На сайта ми sashevuchkov.com можете да откриете повече информация за мен и творчеството ми.

Виждал съм умни хора, които съчетават всички свои „специализации“ на един сайт и това е огромна грешка.

Силата на вашия „маркетинг“ е многoкратно повече, когато сайта или портфолиото ви засяга една конкретна специалност.

 

Както виждате изобщо не се шегувам за ефекта от правилното специализиране.

Когато клиентите ви възприемат като специалист, който има опит в решаването на конкретния техен проблем или нужда, тогава в техните очи вашите услуги са по-ценни от услугите на всеки неспециалист.

Разбира се, винаги я има опцията да се ориентират към някой друг със същата специализация, но и за това си има финтове, за които смятам да си говорим в някое друго издание на този бюлетин.

Затова непременно се абонирайте за известие!

Благодаря ви за отделеното време!

Пожелавам ви да се убедите в силата на специализацията, като приложите сами всичко, за което си говорихме тук.

Бъдете успешни,

Саше Вучков